التجارة والتنافس

التجارة والتنافس

وفي عالمنا سريع التحرك تعني الأمانة كذلك أن ترى عالم الأعمال التجارية والتنافس كما هو عليه، وليس كما تهوى أن يكون، وخاصة مع الوضع في الاعتبار الانفجار التكنولوجي والمعلوماتي. يعتقد أغلب الناس أنهم يستطيعون بذل جهد محدود؛ ليواكبوا تطور المعرفة في مجالهم والتطور التكنولوجي في عملهم. لكن هذا الحد الأدنى من الجهد غير مقبول بالنسبة للشخص الصادق. فالشخص الصادق حقاً يدرك أننا اليوم يجب علينا أن نواصل الجري فقط لنحتفظ بالموضع نفسه الذي نشغله. يدرك الشخص الصادق حقاً أن المعرفة تتضاعف في كل مجال كل عامين أو ثلاثة أعوام، مما يعني أن على معرفتك أن تتضاعف كل عامين، أو ثلاثة أعوام هي الأخرى.

قال ذات مرة " جاك ويلش" الرئيس والمدير التنفيذي السابق لشركة جنرال إلكتريك: إذا كانت وتيرة التغير خارج مؤسستك أسرع من وتيرة التغير بداخل مؤسستك، فإن النهاية وشيكة. يصدق هذا المبدأ عليك كشخص كذلك. فإذا لم تتواصل التعلم والارتفاع بمهاراتك، فأنت عرضة لخطر أن يتجاوز الآخرون.

ما قيمتك ؟

في جميع أنحاء الولايات المتحدة اليوم، يتم الاستغناء عن الأشخاص بالآلاف، بل وبمئات الآلاف سنوياُ. وفي حالات عديدة يكون هؤلاء الأشخاص قد يمحوا بانخفاض مستوى ما لديهم من معرفة ومهارة إلى النقطة التي لا يمكن لشركاتهم بعد ذلك أن تتحمل الاحتفاظ بهم على كشف الرواتب.

لم يكن كثيرون منهم صادقين مع أنفسهم. فهم لا يزيدون معارفهم ومهارتهم بشكل متواصل، بحيث يتمكنون من الاستمرار في إضافة المزيد والمزيد من القيمة لشركاتهم. إنهم يتمنون أن تطرأ تغيرات هائلة على الاقتصاد القومي والعالمي ولا تؤثر عليهم. ونتيجة لذلك، يقوعون ضحية لكشوف الاستغناء عندما تنخفض كفة ميزان سوق بضائعهم وخدماهم.

ويتطلب الأمر من الأخصائي المحترف في مجال تقني ما لكي يجد وظيفة أخرى ما بين شهرين إلى سبعة شهور. فإن بعض الناس يتم تسريحهم من وظائف عالية الأجر ولا يعودون أبداُ لجني هذا المقدار من المال مرة أخرى. وإذا لم ينشغلوا برفع مستوى معارفهم ومهاراتهم، فمن الممكن أن يحدث هذا من جديد.

فلتركز على إضافة القيمة

مما تعنيه الأمانة كذلك أن تتقبل حقيقة أن دخلك يتحدد بقدرتك على المساهمة بالقيمة في شركتك، ولعملائك من خلال شركتك. في مقابل كل دولار تربحه من الشركة التي تعمل بها لابد أن تربح منك الشركة ثلاثة دولارات. وإذا لم تكن تولد في الوقت الراهن ثلاثة دولارات تربح أو توفر نفقات للحد الأدنى من ربح شركتك، فإن وظيفتك على وشك أن يتم توفيرها، أو تخفيض أجرها، أو يمكن إلغاؤها تماماً. فالأمانة تعني قبولك هذه كحقيقة، ومن ثم يتعين عليك أن تقوم بكل ما بوسعك حتى تحافظ على قيمتك أو تزيدها.

فالأمانة تعني أنك لن تتوقع أبداُ لن تأخذ أكثر مما تعطي. وألا تتوقع أبداُ أن تحصل على شيء مقابل لا شيء. ألا تقامر أو تبتاع تذاكر اليانصيب، مما يعد من أعمال لا تتسم بالأمانة. لأنها محاولة للحصول على شيء لم تتعب في جنيه. الشخص الأمين حقًا لا يحاول أبدا الحصول على عوائد دون عمل، أو تحقيق ثروة بسرعة وسهولة.

ففي الولايات المتحدة اليوم هناك ملايين الأشخاص ينجذبون إلى وسائل الربح السريع. فإذا كانوا عاملين أو تنفيذيين فهم يرغبون في وظائف أفضل وأحدث، وهم يرغبونها في التو والحال. إنهم لا يحققون سوى الإحباط والحزن.

يتمنون لو أن المشاكل التي تحتاج لشهور وأعوام عديدة لحلها يمكنهم حلها بضربة حظ واحدة من نوع آخر. إنهم غير صبورين، ويرغبون في ثمار فورية. ولكن لكي تكون شخصاً أيناً فإن هذا يقتضى منك أن تقاوم أغراء الحل السريع، والربح السريع على اي مستوى من مستويات حياتك.

الثقة هي رابطة العلاقات

لعل جوهر الحياة السعيدة والمثالية والمشبعة للمرء هي العلاقات. ويتم بناء جميع العلاقات على أساس من الثقة. فالثقة هي الرابطة التي تضم نسيج العلاقات بين الناس. فقد تواجه جميع أنواع المشكلات، والخلافات مع شخص آخر، ولكن ما دامت الثقة والاحترام بينكما، فيمكن للعلاقة أن تدون وتبقى. أما إذا حدث أي شيء للثقة فيمكن للعلاقة أن تتداعى بسرعة شديدة كما يتداعى بيت مبني من أوراق اللعب.

تتبنى كل العلاقات التجارية والعملية على أساس الثقة. وكل العلاقات المرتبطة بالمال تعتمد على كلمة من المقترض أو من الضامن. ولك علاقاتك بالمصرفيين والممولين والعملاء، وفريق عملك، وكل شخص آخر في عالمك المالي، تعتمد على عنصر الثقة الحاسم.

فالرجال والنساء ذوو النزاهة العالية لا يتهاونون مطلقاً بشأن مستويات ما يبنونه من ثقة مع الآخرين ويحتفظون به بالتالي. إنهم شديدو الحرص على مصداقيتهم، وعلى الوفاء بالتزاماتهم المالية وترتيباتهم. يوفون بكلمتهم دائماً وأبداً. وحريصون دوماً في علاقاتهم المصرفية، وبطاقات ائتمانهم، وفواتير نفقاتهم، وأية أموال يدينون بها في أي حين.

حكاية عن حادثتي إشهار إفلاس

منذ بضعة أعوام اضطر شخصان من بين من أعرفهم معرفة حميمة، وفي مجالي عمل مختلفين، إلى إشهار إفلاسهما نتيجة لانكماش النشاط الاقتصادي. لكن نتيجة إفلاسهما كانت مختلفة كل الاختلاف.

صديقي الأول كان حريصاً كل الحرص فيما يخص جميع فواتيره وشئونه المالية طوال مساره المهني. فقد كان يدفع على الدوام الحد الأدنى على الأقل من المستحقات على بطاقات ائتمانه. وغذا ما تعرض ذات مرة لمشكلة مالية، كان يتوجب للشخر المتضرر، وينظم معه نظام السداد والفوائد. وعندما اضطر في النهاية لإشهار إفلاسه تحت وطأة أزمة مالية غير منتظرة وشديدة البأس مما لم يكن له عليها أي سلطة، لم يكن أمامه خيار سوى التوجه للمحكمة للتخلي عن جميع ممتلكاته، ومن ثم يبتعد خاوي الوفاض بلا مليم واحد.

ولكن في غضون أسبوع، راح الناس يترقبون منه، ويعرضون عليه المال والمكاتب، وبطاقات الائتمان، ومنزلا ليقيم فيه، وسيارة جديدة، وقام أحد زملائه السابقين في الأعمال التجارية، الذي كان في حالة رخاء تامة، بإرسال شيك على بياض له وموقع سلفاً، قائلاً له: " ما عليك إلا أن تكتب فيه المبلغ الذي تحتاج إليه، ثم أخطرني لتسجيل حساباتي فقط، لدي ثقة تامة فيك". فيما عدا إزاحة عبء ديون عظيم عن كاهله، فلم يكد يكون لإفلاسه أي أثر عليه.

أما رجل الأعمال الآخر فعلى النقيض كانت له تجربة مختلفة تماماُ. فحين بدأ في مواجهة المشكلات المالية استمر في مخادعة وتضليل ضامنيه، والأشخاص الذين وثقوا به. ولم يلق بالاً بدفع المستحقات التي وعد بها، ووقع على شيكات ليست لديه تغطيه لها. كان يتجبن ضامنيه حين يتصلون به، بل انتهى الأمر بتغيير رقم هاتفه. انتقل من منزله، ولم يخبر أي شخص بعنوانه الجديد. لقد عامل الأشخاص الذين وثقوا به. وأقرضوه من مالهم كما لو كانوا حفنة من المغفلين. وعندما أفلس في النهاية، لم يحرك أحد ساكناً ليقدم إليه شيئًا. وسوف يقتضى الأمر منه أعواماً ليتعافى، هذا إذا أمكن أن يتعافى من الأساس. إنه حتى لا يستطيع الحصول على بطاقة ائتمان، وعليه الآن أن يدفع نقداُ عند شراء أي شيء.

مفتاح النجاح في المبيعات

في مجال المبيعات، تعد الثقة هي حجر الأساس لجميع العلاقات، فلن يشتري الشخص منك حتى يثق فيك ثقة تامة. إن جميع أهل القمة من مندوبي المبيعات يستثمرون قدراُ وفيراُ من وقتهم في تكوين علاقات بعملائهم تعتمد على الثقة وذات جودة عالية، قبل حتى أن يحاولوا بيع منتجاتهم أو خدماتهم.

أجرت إحدى الجمعيات التي أنتمي إليها استطلاعاً تكلف خمسين ألف دولار على عملاء العام الماضي. ولما كانت أغلب مؤسساتنا تبيع أشكلاً من خدمات التدريب والاستشارة فقد كانت متماثلة على نحو ما، لذا فقد أرادوا أن يكتشفوا ما الذي يدفع مشترياً للابتياع من شركة دون أخرى.

من بين الأسئلة التي طرحت على العملاء كان: ما الذي يهتمون به أكثر من سواه في اتخاذ قرارات الشراء؟ أقر أكثر من ثمانين بالمائة من الممثلين للاستطلاع أن عامل الأمانة والنزاهة لدى مندوب المبيعات هو أهم من أي عامل آخر.

وحينما سئلوا ما ذا يعنون بالأمانة والنزاهة لدى مندوب المبيعات، أجاب العملاء بأني يضع المندوب مصالحهم في المقام الأول. إنهم يعتقدون أن مندوب المبيعات سوف يفي بكلمته، ويصدقون مزاعمه بشأن المنتج. ويؤمنون أنه سيقوم بما وعد به، وأن الشركة سوف تفي بالتزاماتها التي قطعها المندوب. لديهم مستوى عال من الثقة بكلمة مندوب المبيعات في كل ما يقوم به، أو يتفوه في التفاعلات فيما بينهما.

النتيجة المهمة التي اتضحت من هذا ان جودة المنتج أو الخدمة نادراً ما أتى ذكرها. حين سئل العملاء حول اهتماماتهم بشأن جودة المنتج أجابوا أن معظم المنتجات، أو الخدمات بمستوى معين كانت متماثلة جداُ، وتفي بالغرض المطلوب. لكن سر الصفقة كان يكن في طبيعة شعورهم حيال شخصية مندوب المبيعات، وحيال الشركة نفسها، خلال مندوب المبيعات.

المصداقية أساس الشخصية

لعل اللب الحقيقي للشخصية، وأكثر أنماط التعبير شيوعاً عن الأمانة والنزاهة هي المصداقية. فإذا كنت صادقاً تمام الصدق مع نفسك ومع الآخرين، فسوف تعتبر على الدوام تقريباُ في نظر الناس شخصاً ذا شخصية محترمة.

في مجتمعنا، يبدو أن الرجال والنساء ذوي الشخصية يجذبون إليهم الفرص. وتنفتح لهم الأبواب أينما حلوا. ويتعرفون على أشخاص يمكنهم معاونتهم. ويتوافر لهم المال والموارد الأخرى. لهذا فإن أهم صفة يمكن لك أن تزرعها في نفس أطفالك هي روح الأمانة، وعادة تحري المصداقية فيكل ما يقولون وما يفعلون.

الآباء والأطفال

لدى اربعة أبناء. ولقد تربى كل ابن من أبنائي ومفهوم أهمية المصداقية يتردد بداخلهم منذ حداثة أعمارهم. وهم اليم أشخاص صريحون دون ذرة تهاون. وهم أمناء أمانة تامة. ويمكنني أن اطرح عليهم أي سؤال، وسوف يخبرونني بالحقيقة دائماً وأبداً.

في خلال مراحل نشأتهم، قطعت وعداُ لكل منهم. قلت: " لن تتعرض لأية مشكلة معي أبداُ إذا أخبرتني بالحقيقة". والتزمت بوعدي. وحينما كانوا يرتكبون الحماقات شأنهم شأن سائر الأطفال، كنت أنصت لروايتهم دون اصدار أحكام أو انتقادات، ومن ثم أسألهم: " حسناُ، ماذا تعلمت من هذا ؟ " وسرعان ما أدركوا أنهم يمكنهم إخباري بالحقيقة على الدوام دون أن يعانوا الانتقاد أو الخلافات. كم أحبوا الأمر على هذا النحو.

أحياناً ما يشاكسونني أو يتحامقون، ولكن كل ما علي القيام به هو سؤالهم عن الحقيقة، وسوف يخبرونني بها على الدوام مهما كانت. إنني لفخور بهم للغاية. إنه من المدهش لأقصى حد مدى تحسن العلاقة بين الآباء والأبناء، إذ يثق كل طرف في الآخر ثقة مطلقة.

الازواج والزوجات

ما يصدق على علاقات التواصل ما بين الآباء والأبناء يصدق بدرجة أكثر أهمية على الأزواج والزوجات. وأحد أفضل تعريفات الحب التي سمعت بها على الإطلاق هو تعريف " اين راند" له: مال احب إلا استجابة للقيم".

فإنك تحب شخصا آخر؛ لأنه يمثل ما تخترمه وما تحترمه من قيم. يجسد الشخص الآخر الصفات الت تعجب بها أنت. وبكلمة فإنك تحب الطرف الآخر لشخصيته. فكل ما عدا ذلك سوف يتبدل أو يتلاشى بمرور الزمن، لكن الشخصية ستبقى.

وتتطلب المصداقية والأمانة بين الأزواج الإخلاص والاستقامة بين الطرفين طوال الوقت. إذا كان الزوجان متوافقين توافقاُ مثالياُ، فإن كلاً مهما يثق بالآخر ثقة مطلقة، وكلا منهما أعز صديق للآخر. فما من إنسان ينمنه ان يتحدث مع أو يعبر له عن حقيقة مشاعره سوى الطرف الآخر. إن الصفات المتمثلة في الشخصية والأمانة، والنزاهة لهي أساس العلاقة الحميمة والمحبة، وهي أهم من أي شيء آخر.

المثل العالمي

هناك اختبار رائع يمكنك أن تجريه على نفسك بوتيرة منتظمة لتقييس ما إذا كان أحد أفعالك خياراً أم شراً، صواباً أم خطأ. إنه بسيط، ويمكنك استخدامه على مدار حياتك. ويعتمد على المثل العالمي الفيلسوف الألماني "إيمانويل كانط" والذي وضعه منذ ما يزيد على المائتي عام. قال إنك يجب أن تحيا حياتك كما لو أن كل فعل تقدم عليه سيحول إلى قانون عالمي.

وبتعبير آخر، فقبل أن تتخذ أي قرار، أو تقدم على أي فعل، تخيل أن كل شخص سواك سوف يقوم بالأمر نفسه تماماً. تخيل أن قرارك سيتحول إلى قانون بالنسبة لك، وبالنسبة للجميع. إنه لاختبار حقيقي إذا ما كان قرارك صائباً أم لا. إنه لاختبار حقيقي لقيمك ولسلوكك. أي نوع من المجتمعات سيضمنا إذا ما عاش كل شخص، وتصرف بناء على أسلوبك تماماً؟.

ما كان لمشكلات عديدة في مجتمعنا أن تتواجد أساسًا إذا تم تطبيق هذا الاختبار بانتظام على السياسة الاجتماعية، أو السياسة العامة. وسوف تتروى الحكومات لدى الموافقة على أعمال بعينها على مستويات الجريمة، والتربية والتعليم، والرعاية الاجتماعية، والاستثمار، إذا كان من المحتمل أن ينخرط الجميع في تلك الأعمال.

ضع لنفسك معايير عالية

إليك بعض الأسئلة التي مكنك طرحها على نفسك بوتيرة منتظمة: اسأل نفسك أولاً: " أي نوع من العالم سيكون إذا ما سلك الجميع مسلكي تماماً. " فقط تخيل ! إذا كان كل شخص في العالم على شاكلتك، هل سيكون هذا عالماً أفضل للعيش فيه؟ إذا كان كل شخص في العالم على شاكلته تماماً، فهل سيكون هذا العالم أكثر سعادة، أكثر صحة وعافية، واكثر رخاء، وأكثر تناغماُ وانسجاماً – أم لا ؟

ثم اسأل نفسك: " أي نوع من البلاد ستكون بلادي إذا كان كل مواطنيها على شاكلتي؟ " كيف ستبدو هذه البلاد إذا سلك كل من فيها مسلكي تماماً؟ وإذا أتى كل شخص من الأمور ما تقوم به في حياتك اليومية والعملية، فهل ستكون بلاداُ أحسن؟ أم أن بعض الأمور ستختلف قليلاً؟

السؤال الثالث الذي يمكنك أن تطرحه على نفسك هو : " اي نوع من الشركات ستكون شركتي إذا كان كل شخص فيها على شاكلتي تماما" انظر حولك في شكرتك واسأل نفسك إذا كانت شركتك ستكون أثرى، وأكثر انسجاما إذا كان كل شخص بها ينجز عمله بأسلوبك تماما في إنجاز العمل طيلة اليوم.

والسؤال النهائي لتطرحه على نفسك هو: " ما نوع الأسرة التي ستكون عليها أسرتك إذا كان كل فرد فيها على شاكلته تماماً؟ " .

إذا كان كل فرد من أفراد اسرتك على شاكلتك تماما، فهل ستكون أسرتك رفأ أما ليعيش في المرء وينمو؟ وهل سيترعرع كل فرد فهيا، ويصير أكثر سعادة ونجاحاُ؟ هل ستحظى بنوع الأسرة التي يشار إليها بالبنان من قبل الآخرين إعجاباُ بها ورغبة في محاكاتها؟

والحقيقة أنه ما من شخص يستطيع الجواب بـ " نعم " عن كل تلك الأسئلة. فكل منا مازال على الطريق. امام كل من الكثير ليقدمه. وثمة تحسينات كثيرة على كل منا أن يدركها.

صفة الشجاعة

بعد مراجعة 3300 دراسة حول القيادة أجراها " جيمس ماكفرسون" على مدار أعوام، توصل إلى وجود عامل مشترك شائع. لقد كان هذا هو صفة الشجاعة. قال " ونستون تشرشرل" ذات مرة: " من الصواب اعتبار الشجاعة أصل كل الفضائل، لأن سائع الفضائل تعتمد عليها".

لعلك سمعت بما يقال عن أن الطريق إلى الجحيم مفروش بالنوايا الحسنة. فعالمنا ممتلئ بأناس لديهم أهداف سامية وطموحات كبرى، لكن هناك قلة قليلة يتحلون بالشجاعة، والانضباط، وقوة الإرادة لتنفيذ لتك الأهداف.

والجانب الأفضل في ممارسة صفة الشجاعة أنه في كل مرة تسلك سلوكاً شجاعاً، تشعر بأنك أكثر قوة، ويتحسن شعورك تجاه ذاتك. تشعر بمزيد من الثقة و الكفاءة. ترتفع سعادتك الداخلية.

وعلى النقيض، ففي كل مرة تتنازل في أمر يتعلق بالشجاعة فإن تقديرك لذاتك ينخفض. حيث تشعر بأنك أضعف وأقل كفاءة. ولا تكن لنفسك من الحب والاحترام القدر الكبير.

قم بما تخشاه

يتطلب الجانب الأساسي لتصير فعالاً على المستوى الشخصي أن تعيش باستمرار وفقاً لأسمى القيم التي تعرفها، على كل مستويات حياتك. ولا تعد تلك القيم والفضائل معززة للذات وحسب، بل هي أيضا معوضه لذات. ففي كل مرة تلزم نفسك بالقيام بما تعرفه أنه يجب القيام به تتلقى عائداً فوريا من الرضا والتحقق الداخلي، حتى ولو لم يرق لك ما تضطر للقيام به.

لعل أعظم عوائق النجاح في حياة البالغين هو الخوف من الفشل. ويتمثل المصل المضاد للخوف من الفشل في شجاعة اتخاذ الخطوات، ولما كانت الشجاعة على درجة من الأهمية كصفة، فإن شأنه شأن الياقة البدنية تقتضي سلسة من التمرينات لتكوينها وللمحافظة عليها.

وأفضل السبل لتنمية الشجاعة أن تواجه مخاوفك. كتب " رالف والدو إيمرسون" يقول: "اقدم على ما تخشاه، وسيقضي الخوف نحبه لا مناص".

حين تقدم على الأمر الذي تخشاه، فإنك تمسك بزمام المور، وعلى عواطفك وحياتك. فإنك حول بهذا موقفك النفسي من الحياد أو السلبية إلى الإيجابية والتفاؤل. " أقدم على ما تخشاه، وسيقضي الخوف نحبه لا مناص".

الممارسة المنهجية لتحييد المشاعر

يخشى أشخاص كثيرون من إلقاء كلمات على الملأ. لك جمعية "Toastmasters International" ابتكرت طريقة فعالة في تعليم التحدث على الملأ حتى لهؤلاء الأشخاص الذين يمسهم الفزع المطلق لمجرد فكرة النهوض. والتحدث أمام الآخرين. إنها طريقة " الممارسة النهجية لتحييد المشاعر". يمكنك الاستعانة بها في جانب من جوانب حياتك لتقلل شعور الخوف، وتبني شجاعتك.

ويعد تحييد المشاعر المنهجي مصطلحاً يتصل بعلم النفس ويشير لقيامك بشيء ما المرة تلو الأخرى إلى ألا يعود يثير فيك أي خوف. وفي Toastmasters International"  يطلب من كل عضو النهوض والتحدث، حتى ولو لثواني معدودة، في كل لقاء من لقاءاتهم. وبعد مرور عدة شهور من لقائهم الأسبوعي، يصير هؤلاء الأشخاص الذين يرتعبون من التحدث قبالة الآخرين على درجة من الثقة بالنفس بشأن قدرتهم على الوقوف. والتحدث أمام أقرانهم ممن ينافسونهم من أجل فرصة أكبر للتحدث.