عقبات التفاوض على
الصعيد الدولي
و سأخصص حديثي عن
تأثير الثقافة.....
v
الطرق العشرة الأولى
التي يمكن للثقافة أن تؤثر على المفاوضات:
- شركة أنرون عندما
كانت لا تزال فقط شركة لخطوط وأنابيب النفط، خسرت عقداً كبيراً في الهند بسبب أن
السلطات المحلية كانت ترى أن الشركة كانت تدفع التفاوضات بشكلٍ سريع، مما أدى إلى
خسارة وفقدان العقد.
- هكذا نرى أهمية
الاختلافات الثقافية على المفاوضات وخاصةً العملية منها:
وهنا لخّص الكاتب
جيسوالد سالاكوس الطرق العشرة الأولى التي يمكن للثقافة أن تؤثر على المفاوضات:
1- هدف المفاوضات: هل هو التعاقد أو
إنشاء علاقة؟
قد يكون هدف أحد
الأطراف هو إبرام العقد بين الطرفين في حين تميل ثقافات أخرى إلى اعتبار الهدف أنه
خلق العلاقة بين الجانبين.
2- الموقف (المقاربة)
التفاوضية: ربح وخسارة أم ربح للجميع؟
أي هل من الضروري أن
يكون ربح طرف هو خسارة للطرف الآخر؟ أم يمكن للطرفين على السواء الحصول على حالة
الربح.
3- نمط الشخصية: رسمية أم غير رسمية؟
أي هل يسعى المفاوضون
أثناء التفاوض إلى بناء علاقة شخصية وديّة مع الآخر أم يسعون عند إجراء الصفقة أن
يكون الجو السائد رسمياً( جدياً).
4- الاتصالات: مباشرة أو غير
مباشرة؟
مثلاً الأمريكيين
يتجهون نحو إبداء الرأي بشكلٍ مباشر أو الإجابة بشكلٍ مباشر على عكس اليابانيين
الذين قد يعتمدون على بعض الأجوبة المعجلة وذات الدلالة.
5- الحساسية للوقت: عالية أو منخفضة؟
بعض الثقافات تعطي
للوقت أكثر من غيرها.. فالأمريكيين: يتفاوضون بسرعة لإبرام الاتفاق، أما
اليابانيين فيتفاوضون ببطء.
6- الانفعالية: عالية أو
منخفضة؟
مثال: الأمريكيين
الجنوبيين يبدون مشاعرهم على طاولة المفاوضات على عكس اليابانيين وغيرهم من
الآسيويين الذين يخففون حدة مشاعرهم ولا يظهرونها.
7- شكل الاتفاق: عام أو خاص؟
مثال: الأمريكيون
يفضلون عقوداً دقيقة ومخصصة جداً والتي تغطي جميع النواحي والتي تتوقع كل الظروف
والاحتمالات الممكنة.
8- بنية الاتفاق: من الأسفل للأعلى أو
من الأعلى للأسفل؟
أي هل يبدأ الاتفاق
حول المبادئ العامة والمضي قدماً لبنود محددة أو بالعكس.
9- فريق التنظيم
المقابل: هل يتألف من زعيم واحد أو مجموعة توافق في الآراء؟
للثقافة تأثير كبير
على كيفية التنظيم في فريق التفاوض ومن في يده ؟؟؟ السلطة في اتخاذ القرار.
10- المخاطرة: عالية أو منخفضة؟
حيث أن بعض الثقافات
أكثر نفوراً من الآخرين للخطر.
|
AMERICAN
NEGOTIATORS
|
JAPANESE
NEGOTIATORS
|
CHINESE (TAIWAN)
NEGOTIATORS
|
BRAZILIAN
NEGOTIATORS
|
|
Preparation and
planning skill
|
Dedication to job
|
Persistence and
determination
|
Preparation and
planning skill
|
|
Thinking under
pressure
|
Perceive and
exploit power
|
Win respect and
confidence
|
Thinking under
pressure
|
|
Judgment and
intelligence
|
Win respect and
confidence
|
Preparation and
planning skill
|
Judgment and
intelligence
|
|
Verbal
expressiveness
|
Integrity
|
Product knowledge
|
Verbal
expressiveness
|
|
Product knowledge
|
Demonstrate
listening skill
|
Interesting
|
Product knowledge
|
|
Perceive and
exploit power
|
Broad perspective
|
Judgment and
intelligence
|
Perceive and
exploit power
|
|
Integrity
|
Verbal
expressiveness
|
|
Competitiveness
|
إرسال تعليق