السياسات التفاوضية

v            شروط عملية التفاوض:

1.               توافر السلطة اللازمة لأطراف عملية التفاوض.

2.               إدراك المصلحة المشتركة بين الأطراف, وفهم كل طرف لحاجة الطرف الآخر.

3.               الإعداد الجيد ومراعاة عنصر الهدوء.

4.               دراسة القواعد الحاكمة لعملية التفاوض(القانونية,العلمية,الاجتماعية) .

5.      عدم الاعتراف بمباراة المجموع الصفري   zero-sum game والتي تعني أن مكاسب أحد الأطراف سيمثل خسارة للطرف الآخر أي حالة الصراع المطلق بين الأطراف.

v             السياسات التفاوضية: 

إن السياسة التفاوضية هي أولاً وقبل كل شيء مجرد إظهار علم حاكم لكل جلسة من جلسات التفاوض، ومن ثم فإن هذا الإظهار العام يكون أقل من حيث الحجم وأقصر من حيث الزمن وأضيق من حيث الشمول من مصطلح( الاستراتيجية).

ويتم اختيار السياسات التفاوضية بدقة متناهية، ويستخدم في ذلك طرق عديدة للمناورة والخداع، حيث أن لكل سياسة تفاوضية تستخدم معها سياسات مضادة تقابلها.

لذلك سأعرض كل سياسة من سياسات التفاوض مع السياسة المضادة لها، فيما يلي:

أولاً: سياسة الاختراق التفاوضية/ سياسة الجدار الحديدي التفاوضية.

1- سياسة الاختراق:

تستخدم هذه السياسة بفاعلية وعلى نطاق واسع في حالة الجلوس لأول مرة مع طرف آخر لم يكن هناك علاقات معه من قبل، ومن ثم فإنه يُمثل صندوقاً مغلقاً في حاجة إلى اختراقه للحصول على المعلومات.

2- سياسة الجدار الحديدي التفاوضية:

وهي السياسة التي تواجه بها محاولة الخصم استخدام سياسة الاختراق عن طريق المحافظة على تماسك وصلابة فريق التفاوض الذي عليه ألا يتيح للطرف الآخر فرصة الحصول على معلومات يستفيد منها، وهنا يجب اختيار أفراد فريق التفاوض الذين يتسمون بالقدرة على المحافظة على أسرارهم ومن الصعب التأثير عليهم.

ثانياً: سياسة التعميق التفاوضية/ سياسة التعتيم التفاوضية:

1- سياسة التعميق ( التأكيد): 

تعمل هذه السياسة على تطوير مستوى المعلومات التي تم الحصول عليها من الطرف الآخر سواء خلال جلسات التفاوض السابقة أو قبلها، وبحث مجالات أكثر تفصيلاً وعمقاً من المجالات التي تم بحثها في الجلسات السابقة خاصةً وأننا أصبحنا على دراية ومعرفة أكثر بالطرف الآخر، ومن ثم فإنه لابد من معرفة المجالات التي يتم التركيز عليها أكثر ؟؟؟؟ العائد وتضخيم المكاسب التفاوض1ية، ومن ثم يتم اختيار هذه المجالات كنقاط بحث ذات أولوية خاصة، ويتم تركيز الاهتمام عليها بشكلٍ كبير.

2- سياسة التعتيم( التشكيك):

وهي السياسة التي تستخدم لمواجهة سياسة التعميق، حيث يكون على فريق التفاوض مواجهة محاولات الفريق الآخر في التغلغل وإبطال هذه المحاولات وإفشالها عن طريق استخدام سياسة ذكية وماهرة للتعتيم تقوم بالتشكيك في قيمة المعلومات التي حصل عليها، وفي صدقها وفي مدى مناسبتها.

ثالثاً: سياسة التوسع والانتشار التفاوضية/ سياسة التضييق والحصار التفاوضية:

1- سياسة التوسيع والانتشار:

وهي من أهم وأذكى سياسات التفاوض التي تجعل جلساته ساخنةً دائماً وتجعل الفريق الآخر يلهث من الإرهاق والتعب حيث تقوم على توسيع النقاط التفاوضية التي يتم بحثها باستمرار وضم نقاط جديدة للتفاوض، بحيث يتسع نطاق التفاوض ليشمل في الجلسة الواحدة عدة عناصر من عناصر القضية التفاوضية.

2- سياسة التضييق والحصار:

تقوم هذه السياسة على السماح للطرف الآخر بالانتقال من نقطة إلى أخرى قبل أن تفرغ تماماً من النقطة التي نحن بصددها، وعدم التوسع في تناول أكثر من نقطة تفاوضية خاصةً إذا كان الطرف الآخر ممن يتصفون بالخبث والدهاء ولم يتسع لنا الوقت للإلمام بكافة عناصر القضية التفاوضية.

رابعاً: سياسة إحداث التوتر التفاوضي/ سياسة الاسترخاء التفاوضي:

1- سياسة إحداث التوتر التفاوضي:

 يعد(( القلق)) أحد أهم العوامل التي من خلالها يتم إرباك الطرف الآخر والانتصار عليه تفاوضياً، ويتم إحداث القلق عن طريق إتباع سياسة التوتر التفاوضي، ومن حيث إحداث نوع من عدم الاستقرار في الموقف التفاوضي، وإدخال عدة عوامل تفاوضية جملة واحدة بغرض إحداث إرباك لدى الطرف الآخر من حيث صعوبة تناولها جملةً واحدة بالتفاوض.

2- سياسة الاسترخاء التفاوضي:

 تقوم على عدم الاهتمام بكل ما يطلبه الفريق الآخر، وعدم الانسياق للضغوط التي يقوم بها، بل التريث حتى يتبين لنا مدى أهمية ما يعرض علينا وماهية جوانبه التي حاول الطرف الآخر أن يخفيها عنا، وأن يترك للزمن حل معظم القضايا، وأن الزمن في هذه الحالة سيكون هو العامل شديد الفعل والتأثير على سير القضية التفاوضية وعلى إدارة جلساتها.

خامساً: سياسة الهجوم التفاوضي/ سياسة الدفاع التفاوضي:

1- سياسة الهجوم التفاوضي:

تقوم هذه السياسة على استخدام تكتيكات هجومية ضاغطة على الطرف الآخر بشدة لإجباره على التسليم بوجهة نظرنا ومطالبنا في العملية التفاوضية وعدم ترك المجال مفتوحاً أمامه للتراجع أو الانسحاب من عملية التفاوض، وتستخدم هذه السياسة الهجومية عند حيازة كم مناسب من المزايا التي تجعلها في موقف متميز وقوى تتيح لنا إملاء شروطنا على الطرف الآخر.

2- سياسة الدفاع التفاوضي:

 وتقوم هذه السياسة الدفاعية على العمل على تقليل الضغط التفاوضي الذي يمارسه الطرف الآخر وعدم السماح له بالاستمرار في جني المكاسب التي تعني بالطبع خسائر بالنسبة لنا، ومن ثم يجب العمل على إقلال هذه الخسائر ما أمكن.

سادساً: سياسة التناول المتدرج للقضية التفاوضية/ سياسة الصفقة الواحدة التفاوضية:

1- سياسة التناول المتدرج للقضية التفاوضية:

تقوم هذه السياسة على ترتيب عناصر وجزئيات القضية التفاوضية بشكلٍ متدرج، يبدأ من القواعد الأساسية للقضية ويتدرج حتى يصل إلى ؟؟؟ أو إلى شكلها النهائي العام، أو على شكل متدرج هابط يبدأ من القمة إلى الأساس الذي ترتكز عليه القضية أي تبدأ العملية التفاوضية من الجزء إلى الكل.

2- سياسة الصفقة الواحدة التفاوضية:

يرتبط استخدامها بتوفر فرصة مناسبة قد لا يتاح مثلها في المستقبل ومن ثم فإن علينا أن ننتهز هذه الفرصة وبأسرع وقت ممكن وإلا طرأ جديد على عناصر الموقف القائم مما يغير من طبيعته ومن مناسبة الشروط التفاوضية المعروضة أو المتاحة نتيجة هذا الموقف التفاوضي الملائم.

سابعاً: سياسة المواجهة المباشرة والصريحة / سياسة المراوغة والالتفاف:

1- سياسة المواجهة المباشرة:

تقوم عملية التفاوض وفقاً لهذه السياسة على المكاشفة الصريحة والتعامل مع عناصر القضية التفاوضية بشكلٍ مباشر وصريح، خاصةً إذا كانت المصلحة المشتركة القائمة بين طرفي التفاوض تتطلب الإحاطة بظروف وإمكانيات الطرف الآخر، وإن أي خداع بين الطرفين سوف ينعكس سلبياً على تنفيذ ما التزم به كل منها تجاه الآخر.

2- سياسة المراوغة والالتفاف غير المباشر:

كثيراً ما تكون المصلحة المشتركة هي العنصر الحاكم للعملية التفاوضية، بل أن الصراع والنزاع يعبر عن طبيعة القضية المتفاوض عليها.

ومن هنا يكون علينا الاعتماد على سياسة المراوغة والالتفاف غير المباشر حول عناصر وأجزاء القضية التفاوضية وعدم إظهار حقيقة أهدافنا، بل الاعتماد على الخداع والمراوغة والالتفاف حول القضايا وعناصرها بشكلٍ لا يثير الشكوك والريبة بل تصل قمة النجاح فيه إلى الخديعة الكاملة للطرف الآخر وانسياقه إلى توقيع اتفاق يرى أنه حقق نصراً فيه، في حين تكون الحقيقة هي الهزيمة الكاملة.