محددات النجاح في التفاوض

محددات العملية التفاوضية

1- القوة التفاوضية:

ترتبط القوة التفاوضية بعدة جوانب تبدأ أهمها بحدود أو مدى السلطة والتفويض الذي تم منحه للفرد المفاوض وإظهار الحركة المسموح له بالسير فيه وعدم تعديه أو اختراقه فيما يتصل بالموضوع أو القضية المتفاوض بشأنها.

ويجب التحذير من أمرين أساسيين في هذا الخصوص وهما:

1- إطلاق الحرية كاملة ودون حدود أو ضوابط للتفاوض بحيث يكون هو السلطة وهو مفوضها، وهو متخذ القرار أي هو الذي يبت في كل شيء باعتباره المالك الحقيقي والوحيد والتصرف في كافة النواحي التفاوضية، خاصةً إذا كانت القضية التفاوضية لا تتعدى ممتلكاته هو كشخص ولا تتسع لتشمل ممتلكات سواه.

2- تقييد تلك الحرية إلى درجة أن يصبح المفاوض مغلول الإدارة عديم الفاعلية أو الجدوى وليصبح التفاوض في هذه الحالة نوعاً من الثرثرة في الحوار وتضييعاً للوقت أو استنزافاً للجهد وإهداراً للمال.

لذا، يجب الجمع بين الأسلوبين السابقين.

2- المعلومات التفاوضية:

وهي من أهم الشروط التي يتعين توافرها في عملية التفاوض حيث أن أي عملية تفاوض ناجحة لا تتم في إظهار من عدم المعرفة أو تنبع من حالة جهل، فأي تفاوض ناجح يحتاج إلى توافر كم مناسب من البيانات والمعلومات، سواء في القضية محور التفاوض، وعن الطرف الآخر الذي يتم التفاوض بشأنه والقوى التي تدعمه وتسانده والنتائج التي تسير فيه عملية المفاوضات.

وبناءاً على هذه المعلومات يتم وضع برنامج زمني للتفاوض محدد المهام ومحدد الأهداف وتتاح له الإمكانيات وتوفر له الموارد، ووفقاً لذلك يتم متابعة العملية التفاوضية والتأكد باستمرار من أن المفاوضات تسير في الطريق السليم المرسوم لها.

3- القدرة التفاوضية:

يتصل هذا السخط أساساً بأعضاء الفريق المفاوض، ومدى البراعة والمهارة والكفاءة التي يتمتع بها أو يحوزها أفراد هذا الفريق، وهو أمر تتوقف عليه إلى حد كبير النتيجة التي يتم التوصل إليها من العملية التفاوضية، ومن ثم فإنه من الضروري الاهتمام بالقدرة التفاوضية لهذا الفريق، وهذا يتأتئ عن طريق الآتي:

1- الاختيار الجيد لأعضاء الفريق التفاوضي من الأفراد الذين يتوفر فيهم القدرة والمهارة والرغبة والمواصفات التي يجب أن يتحلى بها أعضاء هذا الفريق.

2- تحقيق الانسجام والتوافق والتلاؤم والتكيف المستمر بين أعضاء الفريق.

3- تدريب وتثقيف وشحذ وتحفيز وإعداد أعضاء الفريق المفاوض إعداداً عالياً يتم من خلاله تزويدهم بكافة البيانات والمعلومات.  

4- المتابعة الدقيقة والحثيثة لأداء الفريق المفاوض ولأي تطورات تحدث لأعضائه.

5- توفير كافة التسهيلات المادية وغير المادية التي من شأنها تيسير العملية التفاوضية وبالتالي إتاحة الإمكانيات المختلفة للمفاوضين لتصبح جهودهم موجهة للعملية التفاوضية فقط دون أي انشغال بأمور أخرى.

4- الرغبة المشتركة:

يتصل هذا الشرط أساساً بتوافر رغبة حقيقي مشتركة لدى الأطراف المتفاوضة لحل مشاكلها أو منازعاتها بالتفاوض وإقناع كل منهم بأن التفاوض هي الوسيلة الوحيدة أو الأفضل لحل هذا النزاع أو وضع حدوداً له، وأن أي طريق آخر سوف يكون مرهقاً وباهظ التكلفة إلى درجة لا يمكن تحملها أو الاستمرار معها في هذا الطريق المستنزف للموارد أو للوقت والجهد.

5- المناخ المحيط:

يجب العمل على توفير المناخ المناسب للبدء بالعملية التفاوضية، أو المضي قدماً في سبيل حلها أو الوصول إلى نقاط اتفاق بشأنها تمهد لإقامة العلاقة أو توصل للهدف المنشود المتعين تحقيقه والوصول إليه، ويتصل المناخ التفاوضي بجانبين أساسيين هما:

1- القضية التفاوضية ذاتها: في هذا الجانب يتعين أن تكون القضية التفاوضية ساخنة، وتستمد القضية التفاوضية سخونتها من ازدياد الاهتمام بها واشتداد التصاريح أو درجات النزاع حولها سوءاً بين أطرافها أو بين أطراف أخرى تجد أن لها مصالح أو منفعة أو ارتباط مباشر بها وبنتيجتها.

2- أن تكون المصالح متوازية بين أطراف التفاوض: يجب التهيئة المناخ الفعال أن يتم التفاوض في إظهار من توازن المصالح والقوى بين الأطراف المتفاوضة حتى يأخذ التفاوض دوره وتكون نتائجه أكثر استقراراً وتقبلاً وعدالة واحتراماً بين هؤلاء الأطراف، فإذا لم يكن هناك تفاوضاً بالمعنى السليم، بل سيكون هناك استسلاماً وتسليماً وإجحافاً بأحد الأطراف الذي لا يملك القوة اللازمة لتأييد حقه أو للتدليل عليه أو لفرض رأيه وإجبار الخصم الآخر على تقبله واحترامه والعمل به أو بما سيتم التوصل بالتفاوض إليه.