أهم استراتجيات التفاوض الرئيسية في التسوق التجاري والاقتصادي :
وتركز هذه الاستراتيجيات بصفة عامة على الجوانب التسويقية الخاصة بالترويج والإعلان عن المنتج
ومن هذه الاستراتيجيات ما يلي :
أ- الإستراتجية الابتكارية Innovation strategy :
وهى تستخدم من قبل شركة أو طرف ما يسعى الى إيجاد وبناء علاقة طيبة بين الشركة والجمهور في محاولة لاستقطاب أو تكوين جمهور لمنتجاتها وذلك من خلال الابتكارية في ذات الإعلان الذي أصبحت مفرداته متبادلة في الحوار اليومي من اجل إشاعة روح الدعابة . مثال : قيام شركة لأحذية الأطفال بإنتاج احذية تضئ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
عند السير بها ، وطرح كميات هائلة في شهر رمضان المبارك مع حملة ذكية ..أدى هذا الأمر الى بيع ملايين الأحذية في وقت قياسي
ب- إستراتجية التحصين Fortification strategy :
وهذه الإستراتيجية توظف من خلال العمل على تحسين الأوضاع التنافسية للمنشأة بتسهيل أمر البيع كتوصيل المنتج لمنازل العملاء والبيع بكاتالوجات وأحيانا تهتم المؤسسة بعمل نشاط أو رحلات تجتذب
بها عملاءها
ت- إستراتيجية المواجهة Confrontation strategy :
وهذه الإستراتيجية توظفها الشركة أو المؤسسة الاقتصادية للتصدي لمؤسسات أو شركات منافسة أخرى تقوم بالاعتداء على الشركة من خلال إشاعات أو ما شابه ذلك .. ومن ثم فان على الشركة أن تقوم بنفي الشائعة من خلال توضيح الموقف لجمهورها من خلال وسائل ترويجية للسلع أو الخدمات للحفاظ على سوق منتجاتها
ث- إستراتيجية النوعية المتميزة :QUALITY STRATEGY
وتهدف هذه الإستراتيجية للحفاظ على حصة الشركة التسويقية من خلال الاحتفاظ بمستوى معين من جودة المنتج أو الخدمة بما يجعلها دائما في مستوى أفضل لدى المستهلك
ج- إستراتيجية العمل على زيادة الطلب على منتجات الشركة
Primary Demand strategy
وتهدف هذه الإستراتيجية الى زيادة مستوى الطلب الكلى على منتجات الصناعة أو الخدمات مع حصول المؤسسة أو الشركة على النصيب الأكبر من هذه الزيادة ، وذلك من خلال زيادة عدد مستخدمي المنتجات أو من خلال زيادة الرغبة في الشراء
سابعا : أهم استراتجيات التفاوض الرئيسية في
المجال السياسي
تقوم معظم الاستراتجيات التفاوضية في المجال السياسي على منهجان هما
(1) منهج المصلحة المشتركة
(2) منهج الصراع
وكل منهج له عدة استراتيجيات نذكر منها :
أولا: منهج المصلحة المشتركة :
ويضم هذا المنهج مجموعة من الاستراتيجيات النوعية التي أهمها
1) إستراتيجية التكامل
2) إستراتيجية التعاون الحالي
3) إستراتيجية تعميق العلاقة القائمة
4) إستراتيجية توسيع التعاون بمده الى مجالات جديدة
وفيما يلي التفصيل
أولا : إستراتيجية التكامل :
ويعنى تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض الى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للأخر في كل شي باندماج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا ويتم تناول إستراتيجية التكامل في ضؤء بدائل ثلاثة هي
1- التكامل الخلفي : ويعنى قيام احد أطراف التفاوض بإيجاد علاقة يمكن من خلالها الاستفادة من قوة الأخر
2- التكامل الامامى : ويتم من مبادرة احد الأطراف المتفاوضة بالكشف عن ما يحوزه الآخر من مزايا يمكن الاستفادة منها
3 – التكامل الافقى :ويعنى توسيع نطاق المصلحة المشتركة بين الطرفين المتفاوضين بإضافة طرف ثالث إليهما أو أطراف جديدة
ثانيا : إستراتيجية التعاون الحالي :
وهي تقوم بتحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما، وذلك إما عن طريق توسيع مجالات التعاون، أو الارتقاء بدرجة التعاون بينهما، وهذا بالطبع يرجع لدرجة التوافق بينهما في الاتجاهات والميول والتناسب في الظروف والأوضاع، ويرجع أيضًا إلى مدى الرغبة المتوفرة لدى الأطراف المتفاوضة نحو تحقيق الارتقاء المطلوب.
ثالثا : إستراتيجية تعميق العلاقة القائمة :
وتقوم هذه الإستراتيجية على الوصول لمدى أكبر من التعاون بين طرفي أو أكثر تجمعهم مصلحة ما، حيث يقوم كل منهما بإحداث عمق في علاقته بالآخر، فعلاقات التصاهر بين العائلات وعلاقات الإنتاج المشترك بين الشركات هي خير نموذج لإستراتيجية تقوية الروابط، وصولا إلى مرحلة الاندماج الكامل بينهما.
رابعا : إستراتيجية توسيع التعاون بمده الى مجالات جديدة :
وهنا نعتمد على الواقع التاريخي الممتد بين طرفي التفاوض، من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله، ومن خلال الإحساس بأهمية وحتمية التعاون مع الآخر، وضرورة مد هذا التعاون مكانًا وزمانًا.
ثانيا : منهج الصراع :
على الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات الصراع في مفاوضاتهم سواء على المستوى الفردي للأشخاص أو على المستوى الجماعي وتباينهم واعتمادهم عليها إلا أنهم يمارسونها سرا دائما وفى الخفاء وشمل هذا المنهج العديد من الاستراتيجيات منها :
1- – إستراتيجية الإنهاك (الاستنزاف)
2- – إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
3- إستراتيجية إحكام السيطرة
4- إستراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
5- – إستراتيجية التدمير الذاتي
وفيما يلي التفصيل :
أولا : – إستراتيجية الإنهاك (الاستنزاف) :
وهي تقوم على محاولة استنزاف وقت وجهد ومال الطرف الآخر في التفاوض، وذلك بالتفاوض حول فكرة التفاوض نفسه، أو التفاوض حول زمان ومكان التفاوض، و وضع برنامج استقبال حافل ووضع برنامج لزيارة المناطق التاريخية أولا
ثانيا : – إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
وهذه الإستراتيجية تقوم على فحص الفريق التفاوضي الآخر ومعرفة ميوله وانتماءاته وعقائده، والوصول لمستواهم العلمي والاجتماعي والفني وكل ما من شأنه أن يقسمهم إلى شرائح ثم ترسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل هذا الفريق
ثالثا : إستراتيجية إحكام السيطرة :
تعد العملية التفاوضية وفقًا لمنهج الصراع، معركة شرسة، أو مباراة ذهنية ذكية بين طرفين، ومن ثم تقوم هذه الإستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض سواء من حيث القدرة على التنويع والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات، القدرة على الحركة السريعة والاستجابة التلقائية والفورية، والاستعداد الدائم للتفاوض فور إبداء الطرف الآخر رغبته في التفاوض لتفويت الفرصة عليه في أخذ زمام المبادرة، الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز التابع.
رابعا : إستراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
وفقًا لهذه الإستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة، ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر، حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت، أو حاجز ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف
خامسا : إستراتيجية التدمير الذاتي :
لكل طرف من أطراف التفاوض أهداف، آمال، أحلام؛ وهي جميعها تواجه محددات، عقبات، صعاب، وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها، وأنه مهما بذل من جهد فإنه لن يصل إليها، وهنا عليه أن يختار بين بديلين:
– صرف النظر عن هذه الطموحات.
– البحث عن وسائل أخرى جديدة تمكِّنه من تحقيق هذه الأهداف في المستقبل
ووفقًا لهذين البديلين يتم معرفة ومتابعة سلوك الآخر، فإذا اختار البديل الأول فقد انسحب مبكرًا وترك لك المجال، وإذا اتجه للبديل الثاني فعليك محاولة تدمير كافة جهوده ومخططاته وتحطيم روحه المعنوية وفى النهاية نجد إن كلا من المنهجان له استخدماته في أوقات محدده طبقا لظروف ونوعية التفاوض والعلاقة القائمة بين أطرافه
والمفاوض الجيد هو الذي يعرف الإستراتجية المناسبة للموقف التفاوضي ومن خلال تبنى إستراتيجية معينة يقوم باجرء العملية التفاوضية من خلاله ومن القدرة على التنوع بين الاستراتيجيات المختلفة إذا تطلب الأمر هذا .
وتركز هذه الاستراتيجيات بصفة عامة على الجوانب التسويقية الخاصة بالترويج والإعلان عن المنتج
ومن هذه الاستراتيجيات ما يلي :
أ- الإستراتجية الابتكارية Innovation strategy :
وهى تستخدم من قبل شركة أو طرف ما يسعى الى إيجاد وبناء علاقة طيبة بين الشركة والجمهور في محاولة لاستقطاب أو تكوين جمهور لمنتجاتها وذلك من خلال الابتكارية في ذات الإعلان الذي أصبحت مفرداته متبادلة في الحوار اليومي من اجل إشاعة روح الدعابة . مثال : قيام شركة لأحذية الأطفال بإنتاج احذية تضئ
ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
عند السير بها ، وطرح كميات هائلة في شهر رمضان المبارك مع حملة ذكية ..أدى هذا الأمر الى بيع ملايين الأحذية في وقت قياسي
ب- إستراتجية التحصين Fortification strategy :
وهذه الإستراتيجية توظف من خلال العمل على تحسين الأوضاع التنافسية للمنشأة بتسهيل أمر البيع كتوصيل المنتج لمنازل العملاء والبيع بكاتالوجات وأحيانا تهتم المؤسسة بعمل نشاط أو رحلات تجتذب
بها عملاءها
ت- إستراتيجية المواجهة Confrontation strategy :
وهذه الإستراتيجية توظفها الشركة أو المؤسسة الاقتصادية للتصدي لمؤسسات أو شركات منافسة أخرى تقوم بالاعتداء على الشركة من خلال إشاعات أو ما شابه ذلك .. ومن ثم فان على الشركة أن تقوم بنفي الشائعة من خلال توضيح الموقف لجمهورها من خلال وسائل ترويجية للسلع أو الخدمات للحفاظ على سوق منتجاتها
ث- إستراتيجية النوعية المتميزة :QUALITY STRATEGY
وتهدف هذه الإستراتيجية للحفاظ على حصة الشركة التسويقية من خلال الاحتفاظ بمستوى معين من جودة المنتج أو الخدمة بما يجعلها دائما في مستوى أفضل لدى المستهلك
ج- إستراتيجية العمل على زيادة الطلب على منتجات الشركة
Primary Demand strategy
وتهدف هذه الإستراتيجية الى زيادة مستوى الطلب الكلى على منتجات الصناعة أو الخدمات مع حصول المؤسسة أو الشركة على النصيب الأكبر من هذه الزيادة ، وذلك من خلال زيادة عدد مستخدمي المنتجات أو من خلال زيادة الرغبة في الشراء
سابعا : أهم استراتجيات التفاوض الرئيسية في
المجال السياسي
تقوم معظم الاستراتجيات التفاوضية في المجال السياسي على منهجان هما
(1) منهج المصلحة المشتركة
(2) منهج الصراع
وكل منهج له عدة استراتيجيات نذكر منها :
أولا: منهج المصلحة المشتركة :
ويضم هذا المنهج مجموعة من الاستراتيجيات النوعية التي أهمها
1) إستراتيجية التكامل
2) إستراتيجية التعاون الحالي
3) إستراتيجية تعميق العلاقة القائمة
4) إستراتيجية توسيع التعاون بمده الى مجالات جديدة
وفيما يلي التفصيل
أولا : إستراتيجية التكامل :
ويعنى تطوير العلاقة بين طرفي التفاوض الى درجة أن يصبح كل منهما مكملا للأخر في كل شي باندماج المصالح والفوائد والكيان القانوني أحيانا ويتم تناول إستراتيجية التكامل في ضؤء بدائل ثلاثة هي
1- التكامل الخلفي : ويعنى قيام احد أطراف التفاوض بإيجاد علاقة يمكن من خلالها الاستفادة من قوة الأخر
2- التكامل الامامى : ويتم من مبادرة احد الأطراف المتفاوضة بالكشف عن ما يحوزه الآخر من مزايا يمكن الاستفادة منها
3 – التكامل الافقى :ويعنى توسيع نطاق المصلحة المشتركة بين الطرفين المتفاوضين بإضافة طرف ثالث إليهما أو أطراف جديدة
ثانيا : إستراتيجية التعاون الحالي :
وهي تقوم بتحقيق مجموعة من الأهداف العليا التي تعمل على تطوير المصلحة المشتركة بين طرفي التفاوض وتوثيق أوجه التعاون بينهما، وذلك إما عن طريق توسيع مجالات التعاون، أو الارتقاء بدرجة التعاون بينهما، وهذا بالطبع يرجع لدرجة التوافق بينهما في الاتجاهات والميول والتناسب في الظروف والأوضاع، ويرجع أيضًا إلى مدى الرغبة المتوفرة لدى الأطراف المتفاوضة نحو تحقيق الارتقاء المطلوب.
ثالثا : إستراتيجية تعميق العلاقة القائمة :
وتقوم هذه الإستراتيجية على الوصول لمدى أكبر من التعاون بين طرفي أو أكثر تجمعهم مصلحة ما، حيث يقوم كل منهما بإحداث عمق في علاقته بالآخر، فعلاقات التصاهر بين العائلات وعلاقات الإنتاج المشترك بين الشركات هي خير نموذج لإستراتيجية تقوية الروابط، وصولا إلى مرحلة الاندماج الكامل بينهما.
رابعا : إستراتيجية توسيع التعاون بمده الى مجالات جديدة :
وهنا نعتمد على الواقع التاريخي الممتد بين طرفي التفاوض، من حيث التعاون القائم بينهما وتعدد وسائله وتعدد مراحله، ومن خلال الإحساس بأهمية وحتمية التعاون مع الآخر، وضرورة مد هذا التعاون مكانًا وزمانًا.
ثانيا : منهج الصراع :
على الرغم من أن جميع من يمارسون استراتيجيات الصراع في مفاوضاتهم سواء على المستوى الفردي للأشخاص أو على المستوى الجماعي وتباينهم واعتمادهم عليها إلا أنهم يمارسونها سرا دائما وفى الخفاء وشمل هذا المنهج العديد من الاستراتيجيات منها :
1- – إستراتيجية الإنهاك (الاستنزاف)
2- – إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
3- إستراتيجية إحكام السيطرة
4- إستراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
5- – إستراتيجية التدمير الذاتي
وفيما يلي التفصيل :
أولا : – إستراتيجية الإنهاك (الاستنزاف) :
وهي تقوم على محاولة استنزاف وقت وجهد ومال الطرف الآخر في التفاوض، وذلك بالتفاوض حول فكرة التفاوض نفسه، أو التفاوض حول زمان ومكان التفاوض، و وضع برنامج استقبال حافل ووضع برنامج لزيارة المناطق التاريخية أولا
ثانيا : – إستراتيجية التشتيت (التفتيت):
وهذه الإستراتيجية تقوم على فحص الفريق التفاوضي الآخر ومعرفة ميوله وانتماءاته وعقائده، والوصول لمستواهم العلمي والاجتماعي والفني وكل ما من شأنه أن يقسمهم إلى شرائح ثم ترسم سياسة ماكرة لتفتيت وحدة وتكامل هذا الفريق
ثالثا : إستراتيجية إحكام السيطرة :
تعد العملية التفاوضية وفقًا لمنهج الصراع، معركة شرسة، أو مباراة ذهنية ذكية بين طرفين، ومن ثم تقوم هذه الإستراتيجية على حشد كافة الإمكانيات التي تكفل السيطرة الكاملة على جلسات التفاوض سواء من حيث القدرة على التنويع والتبديل للمبادرات التفاوضية التي يتم طرحها على مائدة المفاوضات، القدرة على الحركة السريعة والاستجابة التلقائية والفورية، والاستعداد الدائم للتفاوض فور إبداء الطرف الآخر رغبته في التفاوض لتفويت الفرصة عليه في أخذ زمام المبادرة، الحرص على إبقاء الطرف الآخر في مركز التابع.
رابعا : إستراتيجية الدحر (الغزو المنظم):
وفقًا لهذه الإستراتيجية يتم استخدام التفاوض التدريجي خطوة خطوة، ليصبح عملية غزو منظم للطرف الآخر، حيث تبدأ العملية باختراق حاجز الصمت، أو حاجز ندرة المعلومات بتجميع كافة البيانات والمعلومات الممكنة من خلال التفاوض التمهيدي مع هذا الطرف
خامسا : إستراتيجية التدمير الذاتي :
لكل طرف من أطراف التفاوض أهداف، آمال، أحلام؛ وهي جميعها تواجه محددات، عقبات، صعاب، وكلما كانت هذه العقبات شديدة كلما ازداد يأس هذا الطرف وإحساسه باستحالة الوصول إليها، وأنه مهما بذل من جهد فإنه لن يصل إليها، وهنا عليه أن يختار بين بديلين:
– صرف النظر عن هذه الطموحات.
– البحث عن وسائل أخرى جديدة تمكِّنه من تحقيق هذه الأهداف في المستقبل
ووفقًا لهذين البديلين يتم معرفة ومتابعة سلوك الآخر، فإذا اختار البديل الأول فقد انسحب مبكرًا وترك لك المجال، وإذا اتجه للبديل الثاني فعليك محاولة تدمير كافة جهوده ومخططاته وتحطيم روحه المعنوية وفى النهاية نجد إن كلا من المنهجان له استخدماته في أوقات محدده طبقا لظروف ونوعية التفاوض والعلاقة القائمة بين أطرافه
والمفاوض الجيد هو الذي يعرف الإستراتجية المناسبة للموقف التفاوضي ومن خلال تبنى إستراتيجية معينة يقوم باجرء العملية التفاوضية من خلاله ومن القدرة على التنوع بين الاستراتيجيات المختلفة إذا تطلب الأمر هذا .
Post a Comment