الاستراتيجيات العامة للتفاوض ”
لا تفاوض ناجح بدون إستراتجية عملية علمية تقوم عليه وفى الوقت نفسه ليست كل إستراتجية تفاوضية تعد مناسبة لكل قضية من القضايا التي يتم التفاوض عليها ..بل أن طبيعة العلاقة بين أطراف القضية التفاوضية تلعب دورا مهما في اختيار هذه الإستراتجية
وهناك العديد من الاستراتجيات المستخدمة في التفاوض نذكر منها :
1- إستراتيجية تعظيم الفائدة المتبادلة :
هذه الإستراتيجية تسعي الى إيجاد بدائل وحلول مقبولة لكافة أطراف العملية التفاوضية وتطوير التعاون وتعميق العلاقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده الى مجالات جديدة سواء عن طريق :
• إيجاد وسيلة لزيادة الموارد موضوع الخلاف أو التفاوض
• أن يتحقق احد الإطراف أهدافها ولكن بتكلفة اقل للطرف الآخر
• أن يقدم طرف تعويض للطرف الآخر مقابل التنازلات التي يقدمها
• أن يقدم كل طرف تنازلات بالنسبة للقضايا ذات الأولوية الدنيا لكل طرف
• تطوير اختيار أو بديل جديد تماما يلبي أهداف الأطراف
وتتضمن هذه الإستراتيجية استخدام تكتيكات مثل :
• المبادرة بتقديم تنازلات علي اعتبار أن الطرف الآخر سيقدم تنازلات مقابلها
• الكشف عن أهدافك ومصالحك
• التلميح عن طريق وسطاء أو قنوات خلفية بإمكانية الوصول إلي حل وسط .
2- إستراتيجية الهيمنة :
هذه الإستراتيجية تتضمن محاولة طرف إقناع الطرف الآخر بقبول حلول بدائل تحقق مصلحته بالدرجة الأولي تتضمن هذه الإستراتيجية استخدام تكتيكات للضغط والإنهاك والاستنزاف في محاولة للسيطرة وإخضاع الطرف الآخر مثل :
• تقديم مطالب تفوق بكثير الحد الأدنى المطلوب
• التمسك بموقف ” غير قابلة للتغيير
• الجدل لإقناع الطرف الآخر أن التنازلات في مصلحته .
• استخدام التهديدات ( مثلا بالانسحاب من المفاوضات او فرض عقوبات علي الطرف الآخر لرفضه تقديم تنازلات )
• التلميح بان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط اكبر على الطرف الآخر
• محاولة الحصول على اكبر قدر من المعلومات حول أهداف الطرف الآخر وحدوده الادني مع إخفاء أي معلومات عن أهدافك أو مواقفك
3- إستراتيجية الخنوع :
هذه الإستراتيجية تتضمن تقليص الأهداف والمطالب المطروحة على مائدة المفاوضات والمبادرة بتقديم التنازلات بهدف سرعة حسم المشكلة أو القضية وإنهاء المفاوضات سريعا .
4- إستراتيجية التسويف :
هذه الإستراتيجية تعمل علي المماطلة وكسب الوقت وتفويت الفرصة بهدف تعطيل المفاوضات أو أطالة أمدها على اعتبار أن الزمن سيكون هو العامل الأكثر تأثيرا في القضية أو المشكلة موضوع التفاوض وكذلك في سير العملية التفاوضية وإداراتها .
5- إستراتيجية التفاوض غير المباشر :
ج _تتضمن التفاوض مع طرف بشكل مباشر بهدف التأثير علي طرف ثالث بشكل غير مباشر السلوك التفاوضي – سواء من ناحية التشدد أو اللين أو نوعية المقترحات أو التنازلات أو الاتفاقات – تستهدف التأثير علي طرف ثالث وليس على الطرف المباشر للعملية التفاوضية .
لا تفاوض ناجح بدون إستراتجية عملية علمية تقوم عليه وفى الوقت نفسه ليست كل إستراتجية تفاوضية تعد مناسبة لكل قضية من القضايا التي يتم التفاوض عليها ..بل أن طبيعة العلاقة بين أطراف القضية التفاوضية تلعب دورا مهما في اختيار هذه الإستراتجية
وهناك العديد من الاستراتجيات المستخدمة في التفاوض نذكر منها :
1- إستراتيجية تعظيم الفائدة المتبادلة :
هذه الإستراتيجية تسعي الى إيجاد بدائل وحلول مقبولة لكافة أطراف العملية التفاوضية وتطوير التعاون وتعميق العلاقة القائمة وتوسيع نطاق التفاوض ومده الى مجالات جديدة سواء عن طريق :
• إيجاد وسيلة لزيادة الموارد موضوع الخلاف أو التفاوض
• أن يتحقق احد الإطراف أهدافها ولكن بتكلفة اقل للطرف الآخر
• أن يقدم طرف تعويض للطرف الآخر مقابل التنازلات التي يقدمها
• أن يقدم كل طرف تنازلات بالنسبة للقضايا ذات الأولوية الدنيا لكل طرف
• تطوير اختيار أو بديل جديد تماما يلبي أهداف الأطراف
وتتضمن هذه الإستراتيجية استخدام تكتيكات مثل :
• المبادرة بتقديم تنازلات علي اعتبار أن الطرف الآخر سيقدم تنازلات مقابلها
• الكشف عن أهدافك ومصالحك
• التلميح عن طريق وسطاء أو قنوات خلفية بإمكانية الوصول إلي حل وسط .
2- إستراتيجية الهيمنة :
هذه الإستراتيجية تتضمن محاولة طرف إقناع الطرف الآخر بقبول حلول بدائل تحقق مصلحته بالدرجة الأولي تتضمن هذه الإستراتيجية استخدام تكتيكات للضغط والإنهاك والاستنزاف في محاولة للسيطرة وإخضاع الطرف الآخر مثل :
• تقديم مطالب تفوق بكثير الحد الأدنى المطلوب
• التمسك بموقف ” غير قابلة للتغيير
• الجدل لإقناع الطرف الآخر أن التنازلات في مصلحته .
• استخدام التهديدات ( مثلا بالانسحاب من المفاوضات او فرض عقوبات علي الطرف الآخر لرفضه تقديم تنازلات )
• التلميح بان عنصر الوقت يشكل عامل ضغط اكبر على الطرف الآخر
• محاولة الحصول على اكبر قدر من المعلومات حول أهداف الطرف الآخر وحدوده الادني مع إخفاء أي معلومات عن أهدافك أو مواقفك
3- إستراتيجية الخنوع :
هذه الإستراتيجية تتضمن تقليص الأهداف والمطالب المطروحة على مائدة المفاوضات والمبادرة بتقديم التنازلات بهدف سرعة حسم المشكلة أو القضية وإنهاء المفاوضات سريعا .
4- إستراتيجية التسويف :
هذه الإستراتيجية تعمل علي المماطلة وكسب الوقت وتفويت الفرصة بهدف تعطيل المفاوضات أو أطالة أمدها على اعتبار أن الزمن سيكون هو العامل الأكثر تأثيرا في القضية أو المشكلة موضوع التفاوض وكذلك في سير العملية التفاوضية وإداراتها .
5- إستراتيجية التفاوض غير المباشر :
ج _تتضمن التفاوض مع طرف بشكل مباشر بهدف التأثير علي طرف ثالث بشكل غير مباشر السلوك التفاوضي – سواء من ناحية التشدد أو اللين أو نوعية المقترحات أو التنازلات أو الاتفاقات – تستهدف التأثير علي طرف ثالث وليس على الطرف المباشر للعملية التفاوضية .
Post a Comment