التفاوض بين البائع والمشتري
مثال التفاوض بين البائع والمشتري
التفاوض بين الشركات
التفاوض في مجال الشراء pdf
التفاوض على السعر
حوار بين البائع والمشتري
التفاوض التجاري
التفاوض في مجال البيع
التفاوض مع الموردين
شراء مقابل التفاوض مفاوضات البيع: ما وراء أوجه التشابه
هل ستكون ممارسات تفاوض الشراء / البيع مماثلة ، مثل المشرع الفرنسي الذي لا يميز بين "عقد الشراء" و "عقد البيع"؟ في حين أن هناك تناسقًا واضحًا بلا شك ، فإن بعض التقنيات تتعارض بالضرورة.
تناسق ظاهر
إن مفاوضات البيع والشراء ، دعنا نسميها "تجارية" حتى لو ظل هذا المصطلح مرتبطًا تاريخيًا بـ "البيع" ، يتوافق مع رغبة مشتركة في القيام بأعمال تجارية. يعمل كل طرف على الدفاع عن مصالحه من خلال محاولة إقناع الطرف الآخر باتخاذ خطوة تجاه نفسه.
الأسلوب الأول هو إظهار المكاسب الأخرى من خلال قبول ما يطلب منهم قبوله. عندما لا يكون ذلك كافيًا (لا يزال الآخر لا يتحرك أو يكون قليلًا جدًا) ، يتطلب الثاني مزيدًا من الجهد: سيتعين عليك "التخلي" بلغة تقنية نقول "تقديم تنازل". نتيجة لذلك ، وضعنا القاعدة الذهبية الشهيرة "لا تنازل بدون مقابل" أو "إعطاء / أخذ".
التماثل كامل ، حيث لا شيء يميز المشتري عن البائع في هذه الممارسة الموصوفة على نطاق واسع في شراء التدريب والتدريب على المبيعات.
إذا كان التفاوض يتمثل في إقناع المحاور باتخاذ خطوة تجاه نفسه حتى لو كان ذلك يعني "التخلي عن" شيء ما ، فلا شيء في الواقع يشير إلى من هو الزبون ، وهو المورد.
عدم التناسق الحقيقي
في الواقع ، يكمن الاختلاف في بداية مقابلة التفاوض وخاصة في سياق الممارسات المهنية التي يتقنها أبطال اللعبة بشكل جيد. في هذه الحالة ، من المفترض أن يتم التفاوض بمبادرة من المشتري الذي أكمل مسبقًا جميع الخطوات المؤدية إلى المقابلة. وهكذا ، يجد نفسه في حيازة معلومات لا يمكن أن يمتلكها البائع ، حتى لو كان مستعدًا جيدًا ، على الأقل من الناحية القانونية: الميزانية "الحقيقية" للشركة العميلة للعمل المعني والعروض الرسمية لمنافسي الشركة. تاجر. وهذا يفسر سبب تدريب المتخصصين في المبيعات على "زيادة الطلب" لأنهم متأكدون من أن المشتري سيطلب منهم "بذل جهد" ؛ لهذا السبب أحضرهم المشتري. عند تحديد السعر الذي سيظهر في العرض المخصص لعميله ، على سبيل المثال ، يمكن للبائع فقط تقدير ما تقدمه المنافسة وميزانية المشتري.
من خلال التمسك بمثال السعر ، يجب على المشتري المدرب بشكل صحيح على تقنيات التفاوض ، على العكس من ذلك ، إعطاء هدف السعر الحقيقي الذي يريده. إن المبالغة في حاجتك الحقيقية لن يؤدي إلا إلى إطالة وقت التفاوض. المشترون الهواة ، الخبراء في لعبة القط والفأر أو الخداع ، يفقدون الكثير من الكفاءة.
باختصار ، من الطبيعي أن يظهر البائع توقعات عالية ثم يعلن المشتري هدفه الحقيقي.
أخيرًا ، ما يختلف من حيث التفاوض بين العميل والمورد هو تقنيات معينة ، والتي في الواقع لها ما يبررها تمامًا. تظل مواقف كل مفاوض متشابهة للغاية ، بشرط أن تكون في سياق احترافي للغاية.
Post a Comment