عقبات طرق معوقات التفاوض

عقبات التفاوض على الصعيد الدولي

و سأخصص حديثي عن تأثير الثقافة.....

v             الطرق العشرة الأولى التي يمكن للثقافة أن تؤثر على المفاوضات:

- شركة أنرون عندما كانت لا تزال فقط شركة لخطوط وأنابيب النفط، خسرت عقداً كبيراً في الهند بسبب أن السلطات المحلية كانت ترى أن الشركة كانت تدفع التفاوضات بشكلٍ سريع، مما أدى إلى خسارة وفقدان العقد.

- هكذا نرى أهمية الاختلافات الثقافية على المفاوضات وخاصةً العملية منها:

وهنا لخّص الكاتب جيسوالد سالاكوس الطرق العشرة الأولى التي يمكن للثقافة أن تؤثر على المفاوضات:

1- هدف المفاوضات: هل هو التعاقد أو إنشاء علاقة؟

قد يكون هدف أحد الأطراف هو إبرام العقد بين الطرفين في حين تميل ثقافات أخرى إلى اعتبار الهدف أنه خلق العلاقة بين الجانبين.

2- الموقف (المقاربة) التفاوضية: ربح وخسارة أم ربح للجميع؟

أي هل من الضروري أن يكون ربح طرف هو خسارة للطرف الآخر؟ أم يمكن للطرفين على السواء الحصول على حالة الربح.

3- نمط الشخصية: رسمية أم غير رسمية؟

أي هل يسعى المفاوضون أثناء التفاوض إلى بناء علاقة شخصية وديّة مع الآخر أم يسعون عند إجراء الصفقة أن يكون الجو السائد رسمياً( جدياً).

4- الاتصالات: مباشرة أو غير مباشرة؟

مثلاً الأمريكيين يتجهون نحو إبداء الرأي بشكلٍ مباشر أو الإجابة بشكلٍ مباشر على عكس اليابانيين الذين قد يعتمدون على بعض الأجوبة المعجلة وذات الدلالة.

5- الحساسية للوقت: عالية أو منخفضة؟

بعض الثقافات تعطي للوقت أكثر من غيرها.. فالأمريكيين: يتفاوضون بسرعة لإبرام الاتفاق، أما اليابانيين فيتفاوضون ببطء.

6- الانفعالية: عالية أو منخفضة؟  

مثال: الأمريكيين الجنوبيين يبدون مشاعرهم على طاولة المفاوضات على عكس اليابانيين وغيرهم من الآسيويين الذين يخففون حدة مشاعرهم ولا يظهرونها.

7- شكل الاتفاق: عام أو خاص؟

مثال: الأمريكيون يفضلون عقوداً دقيقة ومخصصة جداً والتي تغطي جميع النواحي والتي تتوقع كل الظروف والاحتمالات الممكنة.

8- بنية الاتفاق: من الأسفل للأعلى أو من الأعلى للأسفل؟

أي هل يبدأ الاتفاق حول المبادئ العامة والمضي قدماً لبنود محددة أو بالعكس.

9- فريق التنظيم المقابل: هل يتألف من زعيم واحد أو مجموعة توافق في الآراء؟

للثقافة تأثير كبير على كيفية التنظيم في فريق التفاوض ومن في يده ؟؟؟ السلطة في اتخاذ القرار.

10- المخاطرة: عالية أو منخفضة؟

حيث أن بعض الثقافات أكثر نفوراً من الآخرين للخطر.

AMERICAN NEGOTIATORS	JAPANESE NEGOTIATORS	CHINESE (TAIWAN) NEGOTIATORS	BRAZILIAN NEGOTIATORS
Preparation and planning skill	Dedication to job	Persistence and determination	Preparation and planning skill
Thinking under pressure	Perceive and exploit power	Win respect and confidence	Thinking under pressure
Judgment and intelligence	Win respect and confidence	Preparation and planning skill	Judgment and intelligence
Verbal expressiveness	Integrity	Product knowledge	Verbal expressiveness
Product knowledge	Demonstrate listening skill	Interesting	Product knowledge
Perceive and exploit power	Broad perspective	Judgment and intelligence	Perceive and exploit power
Integrity	Verbal expressiveness		Competitiveness